Web集客の施策を検討する際、「SEO」「LPO」「3C分析」といった言葉を目にする機会は多いものの、それぞれの意味や関係性があやふやなまま、なんとなく進めている方は多いのではないでしょうか。本記事では、Webマーケティングの基本的な考え方と、戦略立案に欠かせない代表的なフレームワーク（3C分析・SWOT分析・4P分析・4C分析）を、初めての方にもわかりやすく解説します。
そもそもWebマーケティングとは
Webマーケティングとは、Webサイトへの集客を促し、商品・サービスの購入へつなげるためのマーケティング活動のことです。特徴は、サイトへの訪問に付随する一連のマーケティング活動である点にあります。サイト訪問を促す施策だけでなく、訪問後の行動を分析する活動も含まれます。
見誤り易い点として、オンライン上のビッグデータを活用し、既存顧客の育成や見込み顧客の発掘まで踏み込むフェーズは、「Webマーケティング」よりも広義な「デジタルマーケティング」の領域に該当します。
Webマーケティングの基本的な流れは、「Webサイトを閲覧してもらい、購入につなげること」です。最終的な購入行動がオフライン（実店舗など）で行われたとしても、そのきっかけがWebサイトであればWebマーケティングの成果に含まれます。
この目的を実現するために、以下のようなフェーズが存在します。
①認知拡大フェーズ
「今後関係を築くべき見込み顧客」が検索した際にWebサイトが目に留まるよう、アクセスを伸ばす段階です。
- 検索結果で上位表示させたい（SEO）
- 検索画面に広告を出したい（リスティング広告/PPC）
- 自社の店舗・サービス情報をマップ上で上位表示させたい（MEO）
- AIの回答内で信頼できる情報として取り上げられたい（GEO/AIO）
- それらのクリック率を伸ばしたい（CTR）
②転換フェーズ
LPを通じて、「見込み顧客」を「購入する新規顧客」へと変化させる段階です。
- 商品・サービスを紹介し、問い合わせや購入といったアクションを促すサイトを作りたい（LP）
- ユーザーが行動を起こすよう働きかけ（CTA）、LPの内容を最適化したい（LPO）
- ECサイトへの遷移など最終目標（CVR）を設定し、ABテストを行って改善する（CRO）
③収益化フェーズ
購入導線から実際の購入行動が発生する段階です。そこからリピート購入や継続的な関係構築を通じて「優良顧客」へと育成し、顧客生涯価値（LTV）を高めていきます。ここまで来ると、デジタルマーケティングの範囲に踏み込みます。
さまざまな用語が登場しますが、まずは「Webマーケティングにはいろいろな手法がある」というイメージを持っていただければ十分です。これらを使いこなせるようになると、商品・サービスを効果的に売る仕組みを構築しやすくなり、ビジネスモデルとしても成功に近づきます。
出てきた用語解説
| 用語 | 正式名称 | 意味 |
|---|---|---|
| SEO | Search Engine Optimization |
GoogleやYahoo!の検索結果画面で、自サイトをなるべく上位に表示させるための施策 |
| MEO | Map Engine Optimization |
主にGoogleマップの検索結果で上位表示を狙うための施策 |
| PPC | Pay Per Click | クリックされるごとに課金される広告方式 |
| CTR | Click Through Rate | クリック率。CTRが高い広告ほど「良質」とみなされ、クリック単価が下がりやすいため注意すべき指標 |
| LP | Landing Page | Web検索や広告からユーザーが最初にたどり着く（ランディングする）ページ |
| LPO | Landing Page Optimization |
ABテストなどを通じてランディングページを改善し、目的のアクションへ誘導すること |
| CTA | Call To Action | ユーザーに行動を起こしてもらうための働きかけ |
| CVR | Conversion Rate | 成約率。あらかじめ定めた目標行動（コンバージョン）を達成した割合 |
| CRO | Conversion Rate Optimization | CVRを向上させるための一連の改善活動 |
| ABテスト | – | 複数パターンを用意し、どちらがより効果的かを検証する手法 |
| LTV | Life Time Value | 一人の顧客が取引を開始してから終了するまでに、企業にもたらす利益の総額 |
3C分析を用いての的確な商品開発
ここからはマーケティングの領域になりますが、Webマーケティングで「売れる商品」を開発するための考え方を紹介します。
集客の基本は、「競合と比較されても選ばれる商品」を作ることです。
そのために活用したいのが3C分析です。
3C分析とは
3C分析とは、自社を取り巻く市場環境を「顧客」「競合」「自社」という3つの視点から整理し、事業戦略や商品開発の方向性を導き出すためのフレームワークです。3つの要素の頭文字（C）を取って「3C分析」と呼ばれています。
ポイントは、「Customer」→「Competitor」→「Company」の順で分析することです。市場・顧客のニーズを起点に、競合がそのニーズにどう応えているかを把握したうえで、最後に自社が取るべきポジションを検討することで、「顧客に求められていて、かつ競合に埋もれない」商品・サービスの方向性を導き出せます。
市場の分析には「キーワードプランナー」
Googleキーワードプランナーを使えば、あるキーワードが月間でどれくらい検索されているかを確認できます。自社の商品名や関連キーワードに、どの程度の興味・関心が集まっているかを把握することが重要です。そのうえで、検索ボリュームの多いキーワードにアプローチする戦略を立てます。
顧客ニーズを知るには「QAサイト」「既存顧客」の声
Yahoo!知恵袋のようなQAサイトは、ユーザーがどのような悩みを抱えているかを知る手がかりになり、コンテンツ作成や商品ニーズの発掘に役立ちます。
また、既存顧客へのアンケートも有効です。自社サービスの良い点・弱い点をヒアリングし、失注案件からも意見を聞き出せると、より精度の高い分析につながります。
自社分析・競合分析
自社分析
グッドポイント・バッドポイントをそれぞれ100個ほど書き出し、自社の強みと改善点を正確に把握します。
競合分析
提供したいサービスに関連するキーワードで検索し、競合を洗い出します。さらに自社と競合の違いをまとめた比較表を作成することで、自社の立ち位置を明確にできます。
3C分析を用いることで、Web上に存在する数あるサービスの中で、自社が置かれている正確な立ち位置を把握できます。
SWOT分析後のクロス分析で戦略を練る
3C分析で明確にした「自社・競合・顧客」の要素は、SWOT分析を用いることでより具体的な戦略へと落とし込むことができます。
SWOT分析とは、自社の外部環境と内部環境を、次の4つの要素で要因分析するフレームワークです。既存事業の改善点や伸ばすべきポイント、新規事業の将来的なリスクなどを洗い出すことができます。
| 要素 | 内容 |
|---|---|
| Strength（強み） | 内部環境：自社の得意分野 |
| Weakness（弱み） | 内部環境：自社の不得意分野 |
| Opportunity（機会） | 外部環境：競合が少ないなど市場からのプラス要因 |
| Threat（脅威） | 外部環境：競合が多いなど市場からのマイナス要因 |
さらに、洗い出した要素を掛け合わせて検討する「クロス分析」を行うことで、より実行しやすい戦略へと具体化できます。自社が優位に立てる競合（自社より弱いポジションの競合）を見極め、そこに勝負を仕掛けていくことが、市場で成果を出すコツです。
4P分析
4P分析とは、マーケティング戦略を立案する際に用いられるフレームワークで、次の4つの要素で構成されます。売り手側の視点から各項目を検討し、4要素を統合することで効果を発揮するため、「マーケティングミックス」とも呼ばれます。SWOT分析との違いは、4P分析があくまで売り手側の視点に立った分析手法である点です。
- Product（製品・サービス）
- Price（価格）
- Place（流通）
- Promotion（プロモーション）
優れた製品に適正な価格を設定し、ターゲット層に合った場所で販売するとともに、認知度を高める効果的な販売促進を行います。これにより、より多くの商品を販売し利益を上げる仕組みを構築できます。
4C分析
4P分析が企業視点でマーケティング戦略を考えるのに対し、4C分析は消費者視点で戦略を考えるフレームワークです。
- Customer Value（顧客価値）
- Cost（コスト）
- Convenience（利便性）
- Communication（コミュニケーション）
消費者のニーズや行動に基づいて戦略を策定するため、事前に具体的なペルソナを設定しておくと、より精度の高い分析が可能になります。
4Pが供給者側の視点に立つのに対し、4Cは顧客側の視点に立つ点が大きな違いです。両者を組み合わせて活用することで、両方の視点を取り入れた、より精度の高いマーケティング施策を検討できます。
まとめ
Webマーケティングは、Webサイトへの集客から購入・リピートまでを一貫して支える活動です。3C分析で自社・競合・顧客を整理し、SWOT分析でクロス分析による戦略立案を行い、4P分析・4C分析で売り手・買い手双方の視点から施策を具体化する——この流れを押さえておくことで、Web集客の全体像を正しく理解できます。
それぞれのフレームワークは単体でも役立ちますが、「3C→SWOT→4P（4C）」の順で組み合わせて活用することで、より精度の高い戦略立案につながります。まずは自社の商品・サービスを3C分析から見直してみてはいかがでしょうか。
よくある質問
- Webマーケティングとデジタルマーケティングの違いは何ですか？
- Webマーケティングは「Webサイトへの集客〜購入」に関わる活動全般を指すのに対し、デジタルマーケティングはそれに加えて、ビッグデータを活用した既存顧客の育成や見込み顧客の発掘まで含む、より広い概念です。
- 3C分析・SWOT分析・4P分析はどの順番で行うべきですか？
- 本記事で紹介した流れが基本です。まず3C分析で自社・競合・顧客の状況を整理し、その要素をもとにSWOT分析（およびクロス分析）で戦略の方向性を定め、最後に4P分析（必要に応じて4C分析）で具体的な施策（製品・価格・流通・販促）に落とし込むと、一貫性のある戦略を組み立てやすくなります。
- これらのフレームワークは小規模な事業やWebサイトでも活用できますか？
- 活用できます。企業規模を問わず、「自社の立ち位置を客観的に把握する」「戦略を要素分解して考える」という点で有効なフレームワークです。特に小規模事業の場合、競合分析や既存顧客へのヒアリングは自社でも取り組みやすいため、まずは3C分析から始めるのがおすすめです。